Module N°15 - Ne pas confondre "Effort Commercial" pour le vendeur et remise pour l'acheteur

A quoi ça sert ?  

Le langage de l'acheteur n'est pas du tout celui du vendeur lorsqu'il s'agit d'évoquer l'impact réel d'une remise tarifaire sur le PV (PV = TM + PA = 100). Si pour le premier, la remise correspond à une réduction sur facture pour l'autre, il s'agit surtout d'une fracture à réduire au coeur même du TM (valeur ajoutée de l'entreprise). En effet, si en versus achat la remise s'applique directement sur le PV en le réduisant, par exemple, de 10%, ces mêmes 10% se transforment instantanément en 25% d'effort commercial pour le vendeur du fait que, pour lui, la remise impacte d'abord et surtout la partie du TM (si celui-ci est de 40%) et non pas la partie du PA (corrélativement de 60%) inclus dans le PV.

La négociation doit donc intégrer ce changement de référentiel, sachant que le "prix à payer" par le vendeur est alors de 2,5 fois supérieur au simple aspect facial de la remise consentie. De quoi méditer et faire plusieurs fois son mea culpa car on vient de perdre là, à la fois, entièrement la marge, les provisions et une partie des coûts variables, voire des coûts fixes ! 

Une aide à la décision pour 2 calculs précis

Schéma pédagogique central

Utilisation calculette

Ce module permet de dissocier l'impact réel d'une remise (profitant au client) avec son effet économique sur la
valeur ajoutée supportée par le fournisseur. Pour cela, il est nécessaire de bien séparer ce qui ressort du langage
acheteur (remise) avec ce qui ressort du langage vendeur (Effort Commercial). Il s'agit plus concrètement de :

1. Comprendre l’impact économique réel des concessions faites sur le PV en l’analysant par rapport au TM
2. Définir le % précis de remise (R) à négocier par rapport à l'effort commercial (Ef) admissible
3. Calculer l’effort commercial (Ef) directement lié à la remise consentie
4. Définir le TM à partir des limites admissibles de R et Ef
 

Licences "Pack 15"

Dans le cadre d'un usage sur plusieurs postes il est recommandé d'opter pour une licence spécifique permettant un usage libre de droits avec duplication autorisée des calculettes (50% de remise) :

Licence TPE                       - jusqu'à 10 utilisateurs ou 10 postes      :  19,50€ TTC  (16.30€ HT) 

Licence PME                      - jusqu'à 50 utilisateurs ou 50 postes      :  97,50€ TTC  (81.52€ HT)

Licence Grands Comptes  - jusqu'à 200 utilisateurs ou 200 postes  : 292,50€ TTC  (244.56€ HT)